ソフト会社が実行すべきブランド化戦略のステップとは

　船井総研はＢｔｏＣ型の小売り・流通のコンサルティング領域で大きくなってきた会社です。そのため、目の前の人にどうしたら商品を買って貰えるのか、その1点に関するノウハウが非常に多く存在します。私は船井総研が持っているそのノウハウをＢｔｏＢの分野に活かして支援業務を行なってきました。確かにＢｔｏＢとＢｔｏＣではその正確は多少異なりますが、その構成要素は全て人です。人と人が織り成すコミュニケーションの一つがビジネスですから、必ずその関係において働く心理には共通のものがあります。

　例えば、ある講演会にて質問をした時に発見をしました。読まれた皆様には当たり前と感じるかもしれませんが、私には新鮮な発見でした。それは自分が予算を100万円持っていた時と1万円しか持っていない場合に、ブランド直営店かディスカウントショップ、どちらに行くでしょうか？という質問でした。その会場の多くは男性でした。講師をしていると不思議と、どれだけ人数が多くてもどんな人がどこにいるのか識別できます。その会場に若い2人組みの女性が参加されていました。ほとんどの方が、100万円でブランド直営店、1万円でディスカウントショップと選択しましたが、その女性二人はどちらもブランド直営店に手を挙げられました。これは面白い発見でした。

　人は自分の予算と購買する商品とのバランスで店の格を決めます。しかし、これが自分にとっての趣味の領域の商品（船井流でいうとヘビーユーザー）であれば、予算と商品のバランスを無視しても、何処で買ったのかがステータスになるのです。これが本来的なブランドの価値なんだと実感しました。何を何処で買ったのか、そのトータルの経験が購入者に満足度を与えるのです。

　同じ様にＢｔｏＢのシステム開発にとって、そういった状態を作る為にどうすれば良いのでしょうか？お客様からあなたの会社の商品が欲しいんだと言ってもらう為にどうするのか、それが非常に重要なポイントです。これからの時流で考えると、縮小均衡を前提とした国内市場なので、必ず現状のマーケットは細分化されていくと考えています。そこで重要な視点は小属性一番化です。自分が得意としている領域を更に小属性に細分化します。それは正しく力相応で一番化できるサイズにまで落とし込むのです。一番になると情報もお客様も集まります。そして必ず利益率は高くなります。ビジネスの主導権を握る事ができるようにもなり、ます。

　予算と会社の格式のバランスで商品を購入しているお客様に対して、小属性の定義から新たなマーケティングを展開するのです。するとその領域のお客様からは圧倒的な反応を得る事が出来るようになります。専門店としての位置づけがお客様にとって安心感に繋がるからです。自社はお客様から選ばれる会社になっていますか？ブランディングとは広告・宣伝の戦略だけではありません。どの領域でブランド化するのか、その領域に対して何を訴求していくのか、そこが決まらなければブランド戦略は構築出来ないのです。（メールマガジン【ソフトハウスのための幸福経営論】も発刊しています。無料小冊子も配布中です。機会があれば遊びに来てください）