集客ルートを意識する　−若手ソリューション営業マンが育たない理由（３）−

　『売上計画はあります。しかし実現できるかどうかは未知数なんです・・・。』売上とは見込み案件数×案件平均単価×成約率で生み出されるものです。計画に対して実現が未知数であるとしたら、この見込み案件数の増やし方が曖昧である可能性が高いのです。つまり、どうすれば売上を作る事が出来るのかが分かっていないのです。

　皆様、明けましておめでとうございます！本年も下請け脱却を考えている全てのソフトハウス経営者に向けて、そのヒントとなる情報を提供していきたいと考えています。どうぞよろしくお願いします。さて、昨年より年を越えて続けてきた【若手ソリューション営業マンが育たない理由】の第３弾です。そもそも営業の役割とは何でしょうか？私が営業をしていた当時、大手SI企業の新規開拓時に見られた光景ですが、まずは新規開拓向けの顧客リストが渡されます。そこに対して飛び込み訪問を続け、見込み客発掘を行います。これは営業の人数が多い場合に成り立つモデルです。点ではなく、面で攻める営業スタイルとなります。しかし営業マンの人数が少ない場合、このモデルを採用する事は非効率となります。そこで営業ではなく会社が仕組みとしてお客様を集める事が重要になるのです。

　そこで先程の質問に戻ります。営業の役割とは何でしょうか？船井総研の定義ではセールスとなります。セールスとは販売する事であり、実は販売すべきお客様を集める責任は会社にあるのです。確かに、一部の能力の高い営業であれば、自ら集客から販売、アフターフォローまで一気通貫で対応できるかもしれません。しかし、そんな営業マンは本当に一握りですし、その人財を核として組み上げる営業システムは脆弱です。大切な事は、自社の商品が必要だと考えているお客様に自ら手を上げて頂く仕組みを作る事です。最近の傾向として、BtoBの高額なソリューションであっても顧客企業の担当者は検索活動を行います。情報源を一つの依存するという事はほとんどしません。代表的な検索手段としては、インターネット・業界紙・専門誌・展示会・セミナーそして出入りの業者となります。お客様に自社の存在を認知して貰う為には、その検索行動に沿った告知行動が必要となります。

　会社間においてもコミュニケーションは大切です。声を発しなければ存在に気付いてもらう事は出来ません。しかし無闇に声を発しても、その声は相手に届く事はありません。その対象となるお客様が探すだろうポイントに、いつもその情報が掲載されている、そうした活動の中で初めて潜在的な見込み客が顕在化していきます。営業マンは、こうして興味を持ったお客様に対して販売行為を行う役割を担っているのです。

　では、こうした検索行動に応じた告知活動を考えなしに展開しても良いのでしょうか？冒頭にもお話しましたが、売上高を方程式化する必要があります。そこで各活動における指数化がポイントになります。また、各活動を認知活動と反響活動に分け、反響活動が最も効果的になるように認知活動も計画していきます。こうして活動に対する指数化が出来れば売上高を形成するための必要な要素が揃う事になります。この活動に対する比率はある程度平均化してくるので、どの活動をすればどれだけの見込み客を集める事が出来ると分かってきます。営業はあくまでも販売する人であり、会社はその為に必要となる要素を作っていく責任があるのです。

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