商品が無いと駄目な理由　−若手ソリューション営業マンが育たない理由（２）−

　『営業マンを採用しても２年で辞めていきますね』これは下請けで苦しむ中小ソフトハウスでよく聞かれる話です。何社も事例から私がルール化した２年という歳月。でもほとんどがこの期間内で辞めていきます。どうしてでしょうか？幾つかの理由がありますが、共通するのは２点です。営業マンの人脈に頼った販売しかしていない。その会社に売るべき商品が無い。商品といえば技術者しかない状態で、そうなると単価の勝負となり薄利のビジネスが誕生します。１年経つと人脈も無くなり、売上が急激に減少します。営業にとって数字が上がらない状態はストレス以外の何物でもありません。結果的に２年で辞めていきます。

　この事例から、営業を活性化する為には人脈以外の集客ルートと営業が売るべき商品が必要だと分かります。今回はこの商品を切り口として考えてみたいと思います。私も大手SI企業で営業をしていました。確かに商品はありました。しかし、それは自分の担当のお客様にとって欲しくなる商品ではありませんでした。簡単に言えば、その会社が売りたいと考えている商品を営業に売り方まで考えさせるやり方でした。営業にクリエイティブ性があれば良いのですが、若手はその商品をそのままお客様に伝えます。これでは売れる訳がありません。

　商品という切り口で考えると、システム会社は多くの場合、誤解をしています。昔は種類も無く、また効果を期待して導入するよりも、トレンドとして導入する一種のブームでした。今は商品の種類も多く、ITと経営が密接な関係を持ち始めています。そんな中、自社が売りたい重点商品を営業マン全員が同じく担ぐと言うモデルでは、もはや売れないのは当然です。例えば、同じ業界でも業種・業態の違いがあります。また年商の違いもあります。もっと言えば、地域による違いもあります。そういったお客様の状況に合わせて、商品セットは変わっていくのです。

　例えば、商品の説明をする時にお客様の課題が中心となっていますでしょうか？機能や技術の側面は前面に押し出せても、お客様の言葉がどこまで散りばめられているでしょうか？今や検索社会と呼ばれています。お客様の購買パターンは変わってきています。情報に対する行動力が圧倒的に違ってきているのです。仮に出入りの業者がお客様に何らかの資料を提供したとします。お客様はそこから買おうと考えるのではなく、更に情報を収集しようと動き始めます。ネット検索やセミナーへの参加等で探し始めるのです。その時に、お客様の言葉で語られている商品があれば、お客様は気になります。お客様から声を掛けられる状態が出来れば、若手営業マンでも壁が低くなります。売れない理由は営業マンの能力だけに頼る事にあります。自助の念で今の状態を考えてみるのはいかがでしょうか？営業マンの能力も大切ですが、売れる仕組みも大切なのです。

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