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IT業界に必要な商品と市場の考え方

2007/12/07 11:58
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プロフィール

長島 淳治

年商30億円未満の元気の無いソフトハウスの経営者、経営幹部、リーダーそして現場で頑張っている全ての関係者が 今の下請け稼業から新たなステージに飛び立とうと考えた時に読んで欲しいブログです。 主にマーケティングとセールスを中心に発信していきます。中でも今の時代に求められているセミナーを活用した有効な販売戦術:セミナーマーケティング活用法の詳細な解説も展開していきます。
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 これまで多くの中小ITサービス会社の経営者とお会いしました。当然ながら伸びている会社、伸び悩んでいる会社があります。私に相談される経営者は主に伸び悩みを感じています。次の成長を描けない方がほとんどです。そんな方々のお話をお聞きしていると、ある共通点に気付きます。それが、【商品】と【市場】という2つの概念の欠落です。基本的にどんな会社も『誰に・何を・どの様に』展開するかを考えなければいけません。ところが、伸び悩んでいる会社の典型的なパターンは『どのように』売るかに意識が集中しています。これは非常に大きな問題だと感じます。

 私は幸せな事に前職でこの業界のシステム営業を経験し、それから船井総研に入社しました。BtoBで学んだ事とは別世界の発想がここにはありました。船井総研はBtoCが主体のビジネスモデルを持たれている企業とのお付き合いで大きくなってきました。当然ながらそこには、目の前のお客様の購買心理を高めるロジックや出店に際して考える基本的なことといったノウハウがてんこ盛り状態でした。当初、BtoBとBtoCは違うという私なりの感覚から、エッセンスは取り入れても特に意識はしてきませんでした。しかし、ある経営者との話がきっかけとなって、実はBtoBでも結果的に個人の購買傾向に左右されると分かりました。購買心理という意味では変わらない訳です。

 そんな発想でこの業界を見てみると、伸びている会社と伸び悩んでいる会社の圧倒的な違いに気付きます。それが自社の展開している【商品】とその商品が最も価値を発揮する【市場】の選択を意識しているかどうか、でした。商品という表現をすると、どうしてもパッケージをイメージすると思います。しかし、私たちコンサルタントも無形の商品を提供しています。つまり形あるものが商品ではなく、形が無くても自社が得意とするソリューションやノウハウを商品という形に纏め上げる事が大切なのです。簡単に言うと、私は何者かという証明を商品という形に投影することがポイントなのです。

 私はいつもシンプルにご支援先にお話をしています。皆様は何が強いと考えていますか?その強みは誰にとって最高に欲しいものとなりますか?その対象はどんな風に欲しい情報を掴みますか?これらの質問に答える事が簡単ではないのは事実です。しかし、まずは自社の売り物、そして最適な市場を選ぶという意識を常に経営者は持っている必要があります。意識を集中すると視野が広がります。BtoCにおいて、誰に・何を提供するのかを決めずに出店計画を立てる経営者はいません。それは多額の投資を捨てることと同義だからです。単純に当たり前のことを一度整理する機会を作ってみてはいかがでしょうか?

 

※このエントリは CNET Japan ブロガーにより投稿されたものです。朝日インタラクティブ および CNET Japan 編集部の見解・意向を示すものではありません。
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