ＩＴ業界規模追求論だからこそ今・・・

 　大手ＩＴ企業がＭ＆Ａ真っ盛りですね。業界内でも生き残る為には規模の追求が必要、という常識論が幅を利かせています。確かに顧客企業からの要求が【短納期・高品質・低単価】となっているので、規模を追求しなければマーケットの要求に対応出来ないという事でしょう。しかしマーケティングの感覚から考えると、実は規模を求めても今後の日本国内のマーケットは人口減少から縮小する事は自明の理なので、規模には限界があります。世界を市場と考える発想を持たなければ、国内で規模を求めても破綻する危険が大きくなる可能性が強いと思います。

　国内のＩＴ産業で考えると、受託開発やパッケージモデルは成熟期から衰退期（安定期）に移行しています。こうなると、領域特化の専門家がポイントになります。大手ＳＩ企業が百貨店やＧＭＳだとすれば、中小企業はカテゴリーキラーとして、専門分野と価格優位性を武器に対抗する必要があります。百貨店では何でも揃うが、高価格で提供しています。カテゴリーキラーはそのカテゴリーの商品しか持っていませんが、専門性と価格優位性に長けています。大手企業は間接費の増大から、どうしても低単価で勝負する事が困難です。そこで販促コストを投下して、認知度を高めてブランド力で勝負します。中小は彼らの提示価格の８掛けでも十分に利益を生み出せる財務体質を持っています。利益を生み出す構造に違いがあるのです。また、最近ではブランドの考え方が変わってきました。認知されている事よりも、お客様からの求心力があるか、つまり惹き付けるだけの魅力を持っているかという事に重点が移っています。単に知っているから、本当の意味でのファン客を増やすフェーズになってきたのです。

　中小ＩＴサービス業の中でも二極化が進んでいます。私はこれをお客様への意識の違いだと感じています。マーケティングの世界で【ターゲティング】という言葉があります。これは対象顧客を絞り込むという考え方です。ところが、中小ＩＴサービス業界でこの絞込みを実践している会社は少ないのです。絞り込むと対象マーケットが減り、結果的に機会損失となってしまうと考える会社が多いのです。そんな経営者に『それではマーケットを絞り込む事で、どの程度の機会損失となるのか教えて下さい』とお聞きすると、答えられないのです。また、自社の売上を支える為の市場規模をお聞きしても、明快な回答は得られません。成熟化していく環境の中で、この発想では大手企業に対する規模の不利を補う事は出来ません。こういった企業は、規模追求論に飲み込まれてしまいます。

　規模に差があるとは、もう一度まとめますと、間接コストが低く、大手よりも安い単価でも十分に利益を出すことができるというメリットがあるのです。ところが、多くの中小ＩＴ企業は必要以上に安く売ります。結果的に利益も出せずに苦しんでいる会社が多く、そのメリットを活かせていません。このメリットを十分に理解せずにこれまでの商習慣に流されてしまっているのが、苦しんでいる中小ＩＴサービス業の姿です。

　ＩＴ業界の流れは圧倒的に規模の論理です。今後もこの流行は続くと思います。だからこそ、中小は逆転の発想を持つことです。成熟した他業界において、大手が規模の論理で突き進んだ時にどんな業態が出現したのか。その歴史から学べる事はたくさんあります。船井総研では共生というキーワードが今後の時流と考えています。自立した個々が強みを活かし、弱みを補いながらマーケットに価値を提供していくビジネス。それも一つの成功法だと思います。今がＩＴ業界規模追求の時代。中小はいつもその常識に疑いを持ち、次の展開を模索する事が大切な視点となってきます。

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