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小でも大に勝てる ソフトハウスの経営法とは・・・

2007/11/08 09:34
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プロフィール

長島 淳治

年商30億円未満の元気の無いソフトハウスの経営者、経営幹部、リーダーそして現場で頑張っている全ての関係者が 今の下請け稼業から新たなステージに飛び立とうと考えた時に読んで欲しいブログです。 主にマーケティングとセールスを中心に発信していきます。中でも今の時代に求められているセミナーを活用した有効な販売戦術:セミナーマーケティング活用法の詳細な解説も展開していきます。
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 船井総研の強みは何と言っても現場支援にあります。

私も毎月10社を超えるソフトハウスに訪問し、経営者と共に

どうすれば業績を上げられるのかを話し合います。最初のうちは

中々活路が見出せずに現場支援においても悩む事が多かった

事は事実です。最近、少しずつですが業績アップのコツが分かって

きました。今回はその一つをお伝えしたいと思います。

 船井総研はこれまで小売り・流通というBtoCの領域で強みを

発揮してきました。船井流経営法とは、そのほとんどがBtoCを

基本として作られています。しかし、ビジネスをミニマムで捉えると

やはり人と人との関係です。そこで使われている要素は多分に

BtoBの領域でも利用できることが分かってきました。

 小売りの現場における法則の一つに、【量・数・幅】の原則が

ありました。これは競合他社に対して量の面、数量の面、そして

商品の幅の面で1.7倍の差を付ければ、相手を包み込んで

必ず勝利できるという絶対的な競争法則でした。売り場面積や

商品数、商品アイテム数で圧倒する規模の競争だったのです。

ところが、消費のスタイルが多様化し、その競争法にも変化が

出てきました。それが専門特化(こだわり)の展開です。

 例えば売り場面積で3倍以上の差を付けられたある商品が

あったとします。これまでの常識では絶対に勝つ事は出来ない

状況でした。ところが、こだわりの軸からこんな発想が生まれ

ました。自社の売れ筋価格を調査し、その価格帯の商品だけを

圧倒的に品揃えの強化をしました。そして狭い領域に絞った分

知識を豊富に出来ました。すると、その価格帯の商品では

競合他社を圧倒することが出来たのです。

 実はソフトハウスでも同じ様な事が考えられます。年商規模

の小さな会社ほど、何故か何でも屋になります。全てが出来る

という難しい選択をするのです。しかし、これは強者が使う戦略

であり、資本力の足りない中小では【量・数・幅】で包み込まれて

しまいます。そこでまずは自社が価値を提供すべき業界や

テーマを決定します。そして競合分析を行います。出来れば価格

という物を一つの目安にすると良いかもしれません。そして、

何処で勝負するかを決めれば、後は他社を凌駕する状態を

創り出していきます。ここは自社商品にこだわらず、その空白の

価格帯を中心に他社商品を含めて検討を加えていきます。

自社商品がある場合、現在の価格を無視して、自社の戦うべき

フィールドに合わせて価格帯を決めていきます。すると、その層

のお客様から見ると、圧倒的な品揃えの会社となります。

 実際にこの戦略を用いて、年商160%アップを達成した

ご支援先があります。小でも大に勝つことが出来ます。まずは

どこで勝負をするのか、決断をする事が大切です。何でも屋から

卒業し、その意識になる事が永続企業の基盤作りには必要だと

現場を支援しながら感じている今日この頃です。

 

※ブログをお読みの皆様にお知らせです。

  メルマガを同時に発刊しています。ご興味がありましたらお読み下さい。

 ソフトハウスのための幸福経営論 好評発刊中!

 http://www.mag2.com/m/0000186996.html

        

※ブログをお読みの皆様にお知らせ その2です。

 上記メルマガでも問合せを多く頂いていますが、無料小冊子

  『中小ソフトハウスを元気にする30の方法!』をご希望の皆様

 にお送りしています。4月から配布を始めて、現在309名の皆様

 にお読み頂いています!

 詳しい内容は下記アドレスからお読み下さい。

 http://www.funaisoken.co.jp/magazine/magazine_4/MG225/NM8527.html

     

※ブログをお読みの皆様にお知らせ その3です。

 8月に開催したセミナーが商品化となりました。

 耳から学ぶ、ソフト業界関連者、必聴のCDです

 詳細内容は、以下のURLをご確認下さい!

 http://www.funaisoken.co.jp/site/column/column_1191855670.html

 御連絡、お待ちしております。  以上、お知らせでした。

※このエントリは CNET Japan ブロガーにより投稿されたものです。朝日インタラクティブ および CNET Japan 編集部の見解・意向を示すものではありません。
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