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年商10億円未満のソフトハウスは注文を多く受け過ぎる料理屋さん

2007/11/04 08:47
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プロフィール

長島 淳治

年商30億円未満の元気の無いソフトハウスの経営者、経営幹部、リーダーそして現場で頑張っている全ての関係者が 今の下請け稼業から新たなステージに飛び立とうと考えた時に読んで欲しいブログです。 主にマーケティングとセールスを中心に発信していきます。中でも今の時代に求められているセミナーを活用した有効な販売戦術:セミナーマーケティング活用法の詳細な解説も展開していきます。
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 最近、なるほどと気が付いたことがあります。私は年商30億円未満

のソフトハウスを専門に経営者を元気にする仕事をしています。これ

まではBtoBとBtoCは異なるマーケットだと考えて、船井総研が持つ

BtoCでのマーケティングノウハウをあまり意識してきませんでした。

ところが、今年に入って急速に、その発想が間違いであると実感

しています。実はBtoBでも活かせるノウハウが数多くあります。そう

感じた時から、今度は消費というものに非常に興味が沸いてきました。

 伸び悩んでいるソフトハウスの商売は、例えて言えば、オーダーメイド

の何でも屋です。料理でも洋服でも、和でも中華でもイタリアンでも

雑貨でも家具(既に料理でもありませんが・・・)でも、何でも作ります。

警備でも保険でも何でも売ります。(極端ですが)

ところが何でも屋という看板は立てていません。誇りを持って

ソフト開発もしくはシステム開発会社と言います。また、自らを

サービス業と考えています。

しかし、注文を受けると何でも対応します。材料があろうが、

専門の調理人がいなかろうが、とにかく注文を受けます。

さて、皆様はこういった会社から何かを購入するとして、品質の

高い高額商品を購入するでしょうか?それとも質が悪くても割り切れる

低単価の日常品を購入するでしょうか?

 例えば、匠と呼ばれる一流の職人が技を奮う一品であればあ、

ある程度の価格でも購入するかもしれません。しかし、そこには

あなたに鍛えて欲しいんですと言う新人職人が並んでいます。

皆様の周囲のお店で、この様なビジネスを展開していたら固定客

となるでしょうか?正にこれが中小ソフトハウスの現状です。

 年商10億円未満のソフトハウスで、特に同業他社の下請けを主体

としているソフトハウスは、とにかく仕事を選びません。多くの会社の

決算書を確認させて頂きましたが、採用や教育に驚くほど投資して

いません。何でも対応できるとは、広く深い知識やノウハウが必要で

あり、大手資本の会社でも完全には難しい領域です。ところが、それを

人手の力で何とかしようと考える発想がソフト会社にはあります。

試しに、何社かのソフト会社のこれまでの開発経験欄を確認してください。

どこかの領域に特化している会社がいかに少ないかが分かります。

(ちなみに私は4000社のソフトハウスのHPを確認しています・・・)

 消費のパターンを考えると、このソフト会社の戦略が如何に難しいかが

はっきりと分かってきます。人は物を購入するとき、まずは大きなカテゴリー

を頭に思い浮かべます。

例えば、セキュリティーとかERPという業界ならでは切り口を考えます。

そしてそのカテゴリーから自分の状態にあった条件を付加して、商品を

探し始めるのです。多くの場合、何でも屋を探そうとは発想しません。

自分の欲しい物がカテゴリー外の場合に、身近な会社に相談します。

つまり、自社が何をしているかをカテゴリー分けできていなければ、そもそも

買い手の頭にその企業すら思い浮かばないのです。

中小ソフト会社の営業が苦戦するのは、実は営業力が無いからではありません。

売るものが決まっていない事が大きな原因の一つです。 自社を振り返り、

そんな傾向がないのかを確認してみて下さい。

   

※ブログをお読みの皆様にお知らせです。

  メルマガを同時に発刊しています。ご興味がありましたらお読み下さい。

 ソフトハウスのための幸福経営論 好評発刊中!

 http://www.mag2.com/m/0000186996.html

        

※ブログをお読みの皆様にお知らせ その2です。

 上記メルマガでも問合せを多く頂いていますが、無料小冊子

  『中小ソフトハウスを元気にする30の方法!』をご希望の皆様

 にお送りしています。4月から配布を始めて、現在303名の皆様

 にお読み頂いています!

 詳しい内容は下記アドレスからお読み下さい。

 http://www.funaisoken.co.jp/magazine/magazine_4/MG225/NM8527.html

     

※ブログをお読みの皆様にお知らせ その3です。

 8月に開催したセミナーが商品化となりました。

 耳から学ぶ、ソフト業界関連者、必聴のCDです

 詳細内容は、以下のURLをご確認下さい!

 http://www.funaisoken.co.jp/site/column/column_1191855670.html

 御連絡、お待ちしております。  以上、お知らせでした。

※このエントリは CNET Japan ブロガーにより投稿されたものです。朝日インタラクティブ および CNET Japan 編集部の見解・意向を示すものではありません。
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